001、视频号直播如何提升转化率?
来源:转化率二号人物
(资料图)
之前接到过一个项目,是视频号直播优化相关的。
我觉得完全可利用转化率狂飙模型进行优化,所以特意开篇帖子。
注:这个“100种”系列也会长期更新。
项目简介
为了遵循信息保密原则,我将那个业务换个场景来举例吧,
比如,你是搞线上画画培训业务的。
为了获取视频号的公域流量,以及将私域的原有粉丝洗一些比较活跃的出来, 你搞了一个比赛,比如《小猫小狗画画大赛》。
然后呢,你的老师就在直播间开讲,介绍活动特色、奖品、规则,以及你们会提供什么帮助。
直播的主要目的,是为了引导直播间的观众去参加免费拼团(拼团才算报名比赛),拼团成功后则视为一个高价值用户,方便你后续推销正价课(最终目的)。
用户路径
为此,你用了两条路径去从直播间引流出高价值用户:
第一条:用户点击左下角弹窗(参考下图左下角)——弹出加微信的页面——加微信后自动发给用户报名拼团链接——用户点击链接进入——拼团成功视为获取一个高价值用户。
第二条:用户在直播间,对二维码截图(参考上图右下角)——退出直播间——打开微信扫一扫识别——进入拼团落地页——拼团成功,视为获取一个高价值用户。
可优化点
这项目存在较多问题,如果这些改进了,相信对整体转化率会有很大提升。
比如:
1、直播间主题不明显,容易造成用户流失。
好比直播间最上方主题写的是:星城画画王。
但没其它文案辅助解释这是在搞比赛,大家如何报名参加。
所以我当初看了三四分钟直播,都不知道那两位老师在讲些什么,想要我干什么。
事后一问合作方,才知道,原来他们是要搞比赛,为的是引流用户去参与比赛。
2、除此之外,引流弹窗、二维码也有一定改进空间。
比如页面左下角的弹窗,图标效果还可以做的更强。
而且文案上面,至少也要体现出「点击这里去报名参加比赛」,但原先那里写的只是「乐于分享」四个字。
这样的话,用户报名就必须得绕过一段思维上的弯路。
又比如,直播间有静止的二维码,但引流门槛有点高。
用户截图后,会是这条路径:退出直播间——打开微信扫一扫识别——进入拼团落地页——拼团成功(也就是成功报名比赛)。
除了退出直播间、打开微信扫一扫有点鸡肋,直播间页面还没有强调二维码是报名入口,只说的是「截图扫码0元拼团」。
这样非常影响效果,因为用户一进来看到「拼团」二字会有点懵。
不应该是报名比赛吗,怎么要拼团了?
有朋友会说,老师直播间会说,会说要想报名先拼团。
但其实这样很影响转化率的,因为按照后台数据显示,用户平均观看时长只有3分钟。
但是用户的思维过程却挺长,你得先让用户看懂这是在搞比赛,然后知道比赛规则,再产生兴趣,最后必须在老师解释报名方法的情况下,才能知道点击弹窗or扫码去报名。
短短三分钟,让用户走完这一整段过程,是不是还挺难的?
哪怕不难,但相信把这条路径做顺畅后,转化率肯定会有提升的。
提升后的转化率能促使用户量的增加,这在其它地方是要花钱做活动、投放才能带来的啊。
注:事后了解到弹窗审核比较难,但其实最好去努力尝试,因为效果估计会好挺多。
综上,我们最好能达到哪种效果,也就是:用户一进来,就能通过页面固定文案看懂本次直播主题是比赛。
然后直播间把卖点用固定文案强调出来,比如新东方名师指导、错过等半年、一等奖送学习机等等。
然后按钮、二维码的文案顺畅衔接,直接通过文案,就能知道如何报名比赛。
至于老师的直播,侧重点更应该是助推转化,而不是过多介绍最基本的报名方法。
所以,这也说明,咱们直播间最好能搞成全屏的(参考下图),因为那样页面就能展示更多信息。
提高转化率的方法
除此之外,还有很多可以提升转化率的点。
1、老师直播时,可用到【转化三阶段模型】说服用户转化。
比如运用【使用场景】的技巧,细致描绘学了画画,可以对升学有大用,可以怎样培养毅力,可以让家里挂的都是自己的作品,亲戚朋友来了多么有面子。
比如利用【畅销/好评】,说总共培训了多少人,多少人拿奖了,老师收到了什么夸奖称赞、锦旗等等。
比如主动【化解顾虑】,首先去找到这个人群普遍对画画担心什么,然后直播间偶尔强调,解答用户的担忧。
比如利用【稀缺】,强调比赛什么时候截止报名,错过这次还得等多久。
2、本次的核心落地页在于「拼团落地页」,这里面也是优化的一个重点,
但是在本项目中,落地页被一定程度忽略了,没有充分激发兴趣、建立信任,以及引导立即拼团。
事实上,很多做直播的朋友都忽略了这点。
想想也正常嘛,术业有专攻,他们的能力点可能更多是在直播上面。
比如会想着,直播如何能获取更多公域流量、如何从自己私域引流、如何让更多人看......
却没有细致的去抠每个步骤、页面的转化率。
强调一下,视频号直播要想转化率高,咱们一定要从整个全链路考虑,也就是“用户从最开始进入,到最终形成转化的所有路径”。
千万别在最终的“临门一脚”松懈了(比如上方说的拼团页面),每个节点的转化率提高一点,最终相乘起来,总体转化率轻轻松松翻几倍也很常见。
其它场景的优化
另外我还参与了他们其它类直播的优化。
那种直播大致是:老师每天会在视频号开讲干货内容,直播间会有弹窗、二维码引流到企业微信。直播主要目的,是促使用户加企业微信。
我也提出了三个优化建议,大概可参考下。
1、修改抽福袋的刷屏词
一般大家做直播时,都会抽福袋,有时候还可以设计更为巧妙。
比如福袋内容是干货资料包,用户抽中后需添加你微信,然后才发资料。这种相当于利用资料当做诱饵引流。
而且用户抽福袋前,需被硬性要求留言某些内容,可形成活跃、刷屏的效果。
在优化之前,这种留言文案是:点击咨询领取福利。
后来我建议改成:点击【咨询】领本堂课配套复习资料!
为什么?
主要原因之一,是福利二字营销性太强,且跟本次直播课不太搭。
对于用户来说,“福利”二字几乎哪哪都能见着,见多了慢慢会麻木了。
但如果你说领配套复习资料,那么就跟本次直播完美衔接上了。
2、修改直播间助理打招呼的词
负责直播的同学,也会偶尔在直播间跟用户打招呼。
比如最开始的版本是:点击左下角小白框的咨询~或者扫描~添加顾问,帮助孩子巩固xxx基础
后来我的建议修改成:晚来的、没听懂的同学可点击下方小白框的【咨询】可领取配套资料,及时复习追赶!(或从底部「购物袋」进入)
修改原因:
第一,原先的扫描添加顾问,门槛太高了,你还不如引导用户到购物袋去。因为用户点击购物袋后,可直接弹出老师微信。
第二,又提到了配套资料,用户在一定程度上产生了攀比心理、恐惧心理。
3、让主讲老师偶尔提醒
当初那直播我细致看了很久,发现老师会时不时跟评论区互动,但却没强调让他们去加微信,这样其实比较浪费直播。
毕竟直播一场的成本也不算低,咱们还是需尽可能做出最大效果。
所以后来建议:
尽可能高频提醒用户,比如每讲完一个环节(or看评论区时希望互动时),就强调配套的资料下方有,如果进来晚了、前面直播错过了,可以领资料快速捡起来,千万别掉队了。
修改原因:利用恐惧心理,而且配套资料是个比较好+自然的诱饵点。
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