人均薪酬为何销售是研发人员两倍，业绩增长咋驱动？用友汽车回复科创板问询

中华网财经9月3日讯 中华网财经了解到，9月3日用友汽车信息科技（上海）股份有限公司(下称“用友汽车”)回复科创板审核问询。据了解，用友汽车曾于2016年挂牌新三板，2020年因业绩原因被强制停牌。

证监会网站9月3日刊登的《关于用友汽车信息科技（上海）股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件审核问询函的回复》披露了主要问询问题。在科创板问询中，上交所主要关注科创属性、同业竞争、关联交易、收入、销售模式和主要客户、关于费用等共计15个问题。

根据招股说明书披露，公司自主研发出了多项先进的核心技术，并形成了用友汽车云原生技术平台和用友汽车数智化开发平台两大研发平台；发行人软件开发与服务业务的服务采购成本占比为57.98%、43.69%、38.53%，系统运维服务业务的服务采购成本占比为46.34%、38.14%及18.11%；报告期内研发人员人均薪酬逐年下降且销售人员人均薪酬两倍于研发人员。上交所要求说明，报告期内研发人员人均薪酬逐年下降且销售人员人均薪酬两倍于研发人员，公司业绩增长的驱动因素。

用友汽车回复，报告期内，公司销售人员薪酬仅为728.93万元、1,028.82万元和1,014.26万元，低于研发人员薪酬总额，但人均薪酬相对较高，主要原因为：基于公司业务聚焦行业的特点，公司按区域或客户群配备专门的客户经理，客户经理从业时间长，行业经验丰富，2020年末公司销售人员平均年龄为40岁。客户经理主要面向行业大客户，利用在行业内多年积累的口碑和经验进行顾问式销售，因此，公司销售团队精干，人数较少。同时，公司注重对于销售人员的激励，根据销售业绩发放奖金。综上，报告期内，公司销售人员人均薪酬相对较高。

公司一直注重研发投入。报告期内，公司研发人员的薪酬总额呈现持续上升态势。2020年的研发人员薪酬总额相较2018年上升了15.4%。由于公司的研发门槛较高，公司推行导师制培训制度：新入职的研发人员需要由研发骨干带教一段时间，才能够逐渐熟悉公司的核心技术及背后蕴含的行业知识及技术诀窍。新招聘的研发人员薪酬比公司研发骨干相对更低，从而拉低了人均薪酬水平。虽然公司研发人员人均薪酬逐年下降，但研发人数及研发薪酬总额逐年上升，研发实力不断增强。

根据招股说明书披露，发行人2018年及2019年向上海沸橙信息科技有限公司（以下简称“上海沸橙”）采购开发、测试工作等外包服务，金额分别为4,183.52万元及2,669.84万元；上海沸橙系报告期内曾任职的董事和高级管理人员张建新兄弟的关联公司，张建新于2020年5月不再担任公司董事及总经理，且作为法定代表人的原发行人子公司上海英孚思为管理咨询有限公司及用友汽车科技发展（上海）有限公司已注销。上交所要求说明，张建新2020年5月不再担任公司董事及总经理的原因，其作为法定代表人的两家公司注销的原因；

用友汽车回复，张建新作为公司时任董事、总经理，未能及时向公司报备上海沸橙是其兄弟张建国的关联公司，导致公司与上海沸橙的关联交易事项未能及时披露。公司董事会及股东大会进行了审慎考虑，审议通过相关议案，免去张建新总经理及董事职务。

根据招股说明书披露，公司主要面向汽车行业整车厂、经销商、服务站等客户，报告期各期向前五名客户合计销售额分别为18,744.25万元、16,832.41万元和16,323.62万元，占主营业务收入的比重分别为38.50%、34.56%及34.29%，前五大客户销售金额逐年下降。上交所要求说明，报告期内前五大客户合计销售金额下降的原因及合理性，第一大客户上汽集团股份有限公司报告期内收入逐年下降，前五大客户中第一汽车股份有限公司2020年收入下降的原因及合理性，是否存在大客户流失风险。

用友汽车回复，报告期内，公司对上海汽车集团股份有限公司及其控制的相关主体（以下简称“上汽集团”）的销售收入分别为8,135.06万元、7,624.61万元和5,842.40万元，逐年减少，主要原因系：①2019年开始，因上汽集团商用车业务调整，公司与上汽集团商用车业务的合作减少；②2019年度，公司为上汽通用五菱汽车股份有限公司（上汽集团控制的子公司）等集中提供了软件开发服务，2020年逐渐转向平稳的支持阶段，2020年收入金额有所下降。

报告期内，公司对中国第一汽车股份有限公司及其控制的相关主体（以下简称“一汽股份”）的销售收入分别为1,032.86万元、3,037.68万元和2,239.12万元。2019年收入较2018年增加2,004.82万元，主要系公司加深与一汽股份旗下红旗、奥迪等多个汽车品牌的合作，相应的软件开发与运维服务收入增加。2020年收入较2019年降低798.56万元，主要原因系截至2020年12月31日，公司与一汽股份的多个项目尚在实施过程中，未达到验收状态，因此未确认收入。

公司主要客户为国内大型整车厂，营销和售后是整车厂等车企客户的核心业务环节，相关软件系统属于客户的核心系统，因客户系统替换成本较高，客户对于该类软件系统的建立、运营及维护有着较高的粘性，一般进行首次软件销售及底层系统搭建之后，客户多会与公司建立长期合作关系，在使用过程中不断向公司提出功能改善需求，实现精细化运营管理和精准营销，并在软件开发工作完成后向公司采购运维服务。大型整车厂内控管理、采购管理及预算管理完善，采购需求均系结合市场环境、发展战略、业务布局及项目预算等因素的综合决定，因此，各年业务需求可能存在波动。公司与报告期内前五大客户持续进行业务合作，客户关系正常，公司与主要客户续约情况良好，业务持续进行，不存在大客户流失风险。

招股书显示，用友汽车成立于2003年，公司主要面向汽车行业的整车厂、经销商、服务站等客户，提供营销与后市场服务领域的数智化解决方案、云服务、软件及专业服务，并打造汽车产业链上下游和跨行业融合的数字化生态体系平台，赋能汽车行业数字化转型。

关键词： 人均 科创 回复 汽车