引则必发，出则必中——国馆酒江苏南通代理商魏新香专访

“初结酒缘”

大概在13、14年，一个卖酒的朋友“送”了魏总一个去四川某知名品牌酒厂参观的名额，四川遍地的烟酒店给当时的魏总留下了很深的印象。想到自己平时投身于钢材业务，涉及到送礼应酬多，而且酒水利润尚且可观，魏总便有了自己代理白酒的想法。这样一来，魏总不仅免了频繁跑去各大商场购置酒水的麻烦，还能照顾到钢材的客情，“兄弟姐妹们也都可以到我这边来喝酒”。

就这样，魏总接了江苏当地某个知名白酒的全国代理，烟酒店开在南通市区一个非常热闹的街段，一做就做到现在，直至今年5月开始与国馆酒合作。

(资料图片仅供参考)

“代理之前有听说过国馆酒吗？”

“其实一直有在关注，7年前就在成都糖酒会上注意到了这个产品，但因为当时代理着产品，还顶着一两千万的目标，压力比较大，想做，但没有真的去代理。”

“为什么选择代理国馆酒？”

“代理大品牌产品，不需要忧心产品保障，只需要去考虑它的政策；但对于小众品牌，代理前通常都会先考察酒厂，看酒厂规模、尝酒体品质，除了这些之外再顾及代理政策的问题，但我看国馆酒产品比较用心，看得出老板舍得花钱投入在这一块儿，不是随随便便做的酒”。

同时魏总也诚言，自己有关注国馆酒疫情期间的动态，看到国馆酒在疫情期间也运作得不错，觉得国馆酒是很有生命力的产品。国馆酒“特殊又精致”的产品包装、以及品牌的策划和理念都让他觉得国馆酒是用心在做品牌，所以即便是在未曾亲自“考察”过国馆酒厂的情况下，一向慎重、顾事周全的魏总也决心接下这个代理。

对于如何一步一步把国馆酒做起来，魏总有一套自己的思路和打法。

“由上而下”

“先在南通大的烟酒店内把第一波传播效应打通，之后再往下走，逐渐覆盖到小的烟酒店”，魏总把烟酒店看成撬动市场的一个极重要的传播渠道，并且由大入小深攻市场，“这种方法其实更有效，人们也更愿意接受；如果一开始就定位在小点，人家会看低你酒的档次，会觉得你的酒没有价值，这酒就很难做大”。而且魏总认为，有大型烟酒店的宣传加持，不管销量如何，都至少能增加小店代理客户及其业务员的销售信心。

借着魏总自身的人脉资源，找到大型烟酒店不难，难的是如何让烟酒店把酒顺利销出。大烟酒店内，老板一般不驻店，产品基本靠业务员的动销。这时候就需要考虑到业务员的推销问题，没有好的礼赠政策，他们是否愿意去推？没有足够的提成，他们是否有动力？魏总认为，业务员很重要，业务员的尽心推介能给消费群体带来对产品好的初印象。

为了解决这些问题，魏总亲自挑选定制了高档的随购礼品，在招到业务员后，还打算优化对业务员的提成政策。据魏总透露，代理后的这几个月都是自己在动销，笑侃自己是一把年纪了“重操老本行”，与我们采访的前一天，魏总还刚跑完四五家烟酒店，并且最后谈成了三家。魏总始终还是认为产品首销需要经由自己，身先士卒，打好地基。“第一年比较困难辛苦、投入比较大，但舍不得孩子套不着狼”。

“由小及大”

没有广告无法动销。但预算不够，怎么做好广告效果呢？

首先，魏总肯定了广告的重要性，认为在宣传前期，广告投入不能松懈、不能停。“很多白酒新品牌投入一个区域的时候，起初销量还可以，但1-2年之后销路就走不通了”，魏总分析道，这些品牌本身缺少知名度，后期宣传又发力不足，没过几年就会退出市场，还补充说品牌宣传是一个深层次的问题，要尽量把广告宣传做到实际的点上去，达到口口相传的口碑效应才行。

魏总平时很擅洞察，在广告宣传问题上，经多见广的魏总能比别人先发现适合投放广告的场景和模式，并且很擅长思考如何用最少的成本达到广告的最大效应。相比大型广告的无差别投放，魏总认为做专向广告会有更好的效果，要义就是点对点细微式投广。

比如，除了烟酒店的宣传投入之外，魏总还花了不少费用专投某些消费者群体。

1、 8月1号建军节秦灶社区退伍军人公益活动

在八一建军节来临之际，魏总针对退伍军人这一群体策划了一次公益关怀活动，为他们送去实用的生活用品，如大号水杯等，礼包还包括印有国馆logo的打火机以及横幅。

2、 退休老人健康理疗公益活动

魏总的妹妹是当地中医院的主治医生，魏总曾借由妹妹的帮助带着专业的医护同伴组织过「到家量血压」、「到家测血糖」等健康关怀活动；还为社区的退休老人、自己家里及合作客户、烟酒店老板家里的亲戚长者发赠过生活用品，赞助过他们的乒乓球活动服装。

③ 其他活动

魏总还找来一些饭店，为单桌消费满1000的消费者送出印有国馆logo的礼品；也在酒店楼下自费安排代驾；严酷天气时也会及时为执勤干警们送去慰问矿泉水等。

“由精走细”

魏总在代理事业一开始就显得得心应手，他在客户资源上有着经年积累的天然资源优势。在推广前期，魏总的客户多是钢材老客户及同行资源的再利用，“老客户中，有差不多六成左右的客户能在我这儿有至少一次的国馆酒消费”。

魏总说自己的客户基本都是中高端客户，大家都十分认可国馆酒的包装和酒质，很多人反馈说品鉴完之后当天晚上和第二天起来都不会头晕头疼，但同时他们对国馆酒也还是有种“陌生感”，尤其是在南通这个地方，大家消费的是价值，喝的是价格和面子，品牌有名气，喝起来有面子。但这种品牌与消费者之间的陌生感可以通过品鉴快速消除，同时魏总也补充说，既然决定代理，就要把它做大，把效应做起来，这个过程自己也能获得成长和效益。

魏总长于生意之家，早时受家族影响，在20刚出头的年纪便拿着7万的资金和亲戚一起开工厂，首次创业没有意想中顺利，后来改去了纺织厂，在纺织厂做了几年车间主任之后再次出来创业，做起批发零售业务，时值07、08年，刚好赶上钢材业小风口，魏总便操营着他的钢材店一直盈利至今，目前已有四五个门店，事务杂，生意多，为了能够更专一地去做国馆酒，他减去了一些其他品牌产品的代理，选择由“繁杂多”变“专一精”。“同等价格的酒基本就只留国馆酒了，以便更好的管理。希望把体量做上去，并且因此吸引到人才。”

“经营钢材门店还是比较单纯，单拉拉自己的团购和渠道商就可以了，但做代理还需要考虑到品牌，要考虑品牌效应，要为品牌打出名号来”。对于国馆酒，魏总是当自己孩子在培养，并表示会考虑后续增加合同的签约期，并且投入更大精力，“毕竟产品在市场走通自己也会增加信心”。

“全心全意”

做酒，客情要做得好，产品才能卖的出去。魏总的品鉴会，茶艺表演、才艺展示、古典舞乐……节目多样，设备齐全，连音响都是最高端的，“整个南通市都找不到比我这更高端的”。品鉴会通常10-12人，基本是一些潜在意向客户，每次投入都不小。“不知道值不值得，但知道是必须的，能保证每次都有收获那就很好”。他的一位大型烟酒店的朋友还曾豪言：“我不做小品牌的酒，店里所有的酒都是大品牌，唯独无条件相信你代理的白酒”。

魏总认为，引则必发，出则必中，做一家要成一家，尤其是在前期的市场开拓期。一个新品牌进入新市场需要经历两到三年的培育期，产品和品牌能否走通，全在培育期见分晓。“很多品牌生命力不强，两年三年就没动静了。一款产品一旦被做死了之后就没有第二次机会再做起来了。换个角度说，如果这个产品我都没做起来那别人也做不起来，这款产品就是行不通的，是死的。一个品牌在某一个地区，只有一次机会，一次做不起来，那后面也做不起来。”有些人做生意是图前期的“快利”而忽略品牌培育，而魏总更看重后期的爆发和收益。经过前期的开山阶段，魏总对后期的爆发实有信心。“我想做的事，必须得成功”。

对于未来，魏总希望第一个半年能加盟20家以上可正常供货的烟酒，再层层迭升，“起点低一点，但期待值高一点，希望能比别人做得更好。”

被问到如何看待自己这份事业，魏总说，给自己打68分——一路顺发。

“我想把事业做好，希望能在南通稳扎。”

“希望国馆酒遍地开花。”

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