聚焦餐桌场景、精准覆盖顾客，留夫鸭如何在饿了么上实现增长率翻倍？

“卤味”这一流传自战国时期的传统美食，始终霸占着国人的餐桌。根据《2021卤制品行业消费趋势报告》显示，2020年卤味市场规模将破3000亿元，其中佐餐卤制品约占6成，休闲卤制品占据4成。

疫情期间导致宅家场景的关联消费提升，进一步催化了卤味市场发展，卤制品市场的热度也全面升温。专注于“餐桌”消费场景的留夫鸭联合阿里本地生活服务平台，通过一系列商品优化、顾客精准营销实现了快速增长。

落地社区持续优化商品，专注打造“餐桌场景”

“留夫鸭的主要消费场景均根植在社区，近一年时间，我们做了不少商品上的优化改变，目的就是为了锁定社区，聚焦餐桌。”留夫鸭CMO赵炯说。

最初，留夫鸭售卖的大部分产品以盒装的酱鸭为主，但随着对社区场景消费者的不断调研与观察，留夫鸭市场团队发现，在不同时段和不同群体的消费选择下，消费者对于多品类、散装的产品需求日益提升。

“我们增加了凉拌菜品和散装的肉食品，以备不同人数的家庭消费者选择。”除此之外，留夫鸭还改变了原本固定的盒装规格，区分出大小份，以满足非多人家庭的餐桌需求。对于老人和孩子，还推出了降低辣度和不辣的产品。

面对越来越多的独居年轻消费人群，留夫鸭也进行了相对应的商品优化。不仅在商超场景中售卖盒装的“一人食”小份商品，同时还开发了区别于常规短保质期产品的“长保”商品。“我们这么做的目的，就是为了尽可能满足不同的消费场景，让小孩、老人、单身、多人的家庭餐桌上，都能看到留夫鸭。”

全面覆盖潜客，精准提升复购，线上平台增长率提升101%

消费者的拉新和复购数据，是赵炯考核团队的两个核心重要指标。

在顾客拉新方面，留夫鸭联合口碑做了全面的品牌资源曝光。不仅包含开机屏、大牌甄选广告位、口碑腰封及热搜场景外，还植入了支付宝热搜词与腰封广告位，为品牌带来了最大程度生的公域流量曝光，使得品牌拉新消费占比提升了78%。

在提升消费复购方面，留夫鸭在与平台合作中开通了券包功能，并捆绑了会员精准营销让效果加倍：消费者可以用1元的价格，购入留夫鸭的20元组合优惠券(包含4张不同区间满减券)。

经过了一段时间的尝试，通过券包产品，让留夫鸭的顾客平均支付客单价在原有基础上提升了15%。除此之外，借助会员营销系统，留夫鸭可以实现对购买过券包的消费者，进行优惠券到期7天前的短信提醒，让品牌复购指数提升了121%，消费者回头率远远高于行业平均水平。

通过“全方位品牌曝光+券包+会员精准营销”三位一体的线上营销方式，让留夫鸭2020年全年线上平台增长率环比2019年提升了101%。

(来源：阿里本地生活大学)

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