水滴公司长险销售贡献营收6.5亿，打破互联网不能卖长险成见

近日，领先的保险和健康服务科技平台水滴公司向SEC 更新IPO招股书，宣布公开发行规模为3000万股ADS，IPO公开募集的资金将达到4亿美元，估值超过50亿美元。博裕资本、厚朴资本、美团创始人王慧文等为基石投资人，共认购水滴2.1亿美元的等值股份。

水滴公司2020年营收达30.28亿，保险业务收入占公司总营收的89.1%，其中长险销售给公司带来的营收逐年走高。招股书显示，2018年、2019年和2020年，水滴通过销售长期健康险和寿险产品带给公司的营收分别为0.015亿、1.732亿和6.501亿元。

一直以来，保险行业有个故有认知，通过互联网销售长期险是有困难的，和短期险相比，长期险对用户来说决策成本更高，消费者极其重视品牌。

随着互联网保险的科技和服务逐渐完善，保险线上化趋势越来越明显，即使是长期险，很多用户也会选择直接在线上购买。

公开资料显示，水滴公司自2018年年底开始试水长险销售，随后一直保持高速增长。2018年、2019年和2020年，水滴保长期健康和寿险产品的保费收入分别为300万、5.5亿和25.1亿，增速明显。

从保费占比来看，2018年、2019年和2020年水滴保的长期健康和寿险产品保费收入，占总体保费比例分别为0.3%、8%和17%，这一比例明显在逐年扩大。

用户忠诚度是一家公司发展所必须重视的一环。水滴公司以“用户第一”为服务理念，致力于为提供极致的用户服务。近日，水滴保荣获微信支付颁发的2020年“最佳客服合作伙伴”奖项。平台提供24小时客服在线咨询服务，并有专业的“理赔管家”全程陪同协助用户解决理赔过程中遇到的一系列问题，已经成为行业内的标杆之一。

优质的服务质量也直接促进了用户对水滴品牌的信任，水滴保的长期健康和寿险产品的复购率也远高于短期保单的复购率，2020年长期健康和寿险产品的复购率为86.1%，高于2019年的83.6%。但相比之下，短期保单的复购率2020年为31.9%。

这充分说明，即使没有面对面的销售，互联网的销售方式依然可以让平台和用户之间建立起信任。艾瑞咨询的报告称，在中国，水滴逐渐成为了值得信赖的品牌，在保险和健康服务市场上占据了有利的地位。

水滴公司长期险销售增速明显，其中一个重要原因是水滴通过渠道变革，为合作的保险公司提供了难以触达的用户流量。水滴公司深耕三四线及以下城市和乡村地区。

另一个重要原因是，水滴公司持续增加了在保险科技上的投入。研发费用从2018年的6919.6万增加到2019年的2.15亿和2020年的2.44亿。

利用科技赋能保险行业，水滴公司以用户为导向，通过大数据用户画像分析和数据积累、在线学习平台、产品迭代、线上服务提升等等，为保险产品反向定制、精准推荐等提供了技术支持，大幅提升销售效率和用户满意度。

截至2020年12月31日，水滴保年度保费收入达到144亿元，累计已付保单数达到3070万张。艾瑞咨询的数据显示，按2020年寿险和健康险首年保费计算，水滴已经成为中国最大的独立第三方保险平台。

去年，水滴保总经理杨光就认为，随着保险市场的培育、用户保险意识的被唤醒和加强，长期保险产品在互联网保险市场的整体比例将进一步提高。

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