寿险经营迈入而立之年，中国平安如何诠释专业与价值修行？

坚定实施“4渠道+3产品”战略的第三年，平安寿险改革成效逐步显现。据平安最新财报数据显示，今年一季度寿险及健康险业务实现归母净利润实现104.5%的大幅增长、新业务价值同比增长8.8%，寿险保费同比提升5.6%，为公司和市场注入一剂强心针，这场行业性的改革正在走出阵痛期。

东吴证券、中信建投、招商非银、交银等外部不少券商机构纷纷发文看好平安。招商非银分析认为平安一季报业绩表现全面超预期，人力规模企稳产能提升有助于渠道扩展，维持“强烈推荐”投资评级。银也看好以“渠道+产品”为核心的平安寿险改革，维持买入评级和70港元的目标价。

迎着改革浪潮率先开启渠道、产品、经营管理变革的平安寿险，三年后也先于行业呈现出底层价值与市场潜力。这也充分证明，坚持寿险改革是一件难而正确的事。

在平安发展第35个年头，平安寿险一路怀揣“初心、用心、恒心”迎来而立。今年的寿险高峰会上，平安集团董事长马明哲重申保险初心、再次强调专业与价值修行。“从事保险事业，是一场难得的人生修行，是值得终身砥砺奋进的专业修行、价值修行之路。修行，修的是我们起心动念时的初心，是我们投身这个事业时的初心。”

从无到有、从小到大、从大到强，平安寿险培养起一批批坚守岗位数十载的代理人，凭借具有内生力量的创新产品体系，传输着“我是一名保险推销员的从业初心”，向客户承诺“省时、省心、省钱的服务体验”，通过专业与价值修行诠释何为价值最大化、何为长期主义。

高质量代理人队伍，初心与匠心的投射

“保险的初心是爱与责任，是对广大客户的保障、承诺与服务。”寿险历经30年，马明哲对初心的阐释始终如一，“为客户寻找理赔的理由，也是对保险初心的坚守与践行。”

今年寿险高峰会上的数百位代理人中，从业超过20年的就有半数，这其中超25年的又占一半，更有在平安启动寿险业务前就加入平安的老面孔。这些陪伴平安寿险从拓荒到壮大的亲历者、见证者和创造者，保险的初心与十年如一日的工匠精神在他们身上展现得淋漓尽致。

来自寿险上海分公司的王尧、也是今年高峰会上团队巅峰会员奖的获得者，这几年，他所带领的团队不仅实现业务连年增长，自2021年每季度更是连续达成三好五星最高荣誉，成为高收入，高素质，高品质的顶流保险顾问团队，也以行业引路人的姿态站在行业发展前沿。

“我们会继续努力，用高度专业+极致服务，打造一支最受世人尊重的保险营销队伍，用时间来传播，证明我们的信仰，让世人口耳相传。阳光底下最灿烂的事业一定是我们的保险事业，让这份事业愈发光芒万丈，愈发璀璨夺目，我们未来一定可期。”可以见得，从业多年的王尧身上的保险初心和对这份事业的热情依然溢于言表。

毫无疑问，高峰会上的代理人已成为平安寿险“高素质、高绩效、高品质”代理人队伍的先驱，2022年这些代理人13个月继续率达到97%，远超行业平均水平。更可贵的是，这些老将们也在发挥榜样作用，对新一代代理人无私“传帮带”，使保险初心延续、让工匠精神传承。

纵观改革这几年，平安寿险的代理人渠道改革核心策略就是分层精细化经营，实现队伍结构优化。例如在新人队伍方面，平安寿险持续升级“优+”政策，通过以优增优，逐步改善队伍结构与质量，提升优质新人占比；钻石队伍方面，则是进一步深化绩优经营策略，优化队伍结构，提升钻石人群产能。

正因如此，即便在改革过程中代理人流失导致数量削减，平安依然通过提质清虚实现了质态的改善和产能提升，更是完成了数字营业部经营智能化在全国营业部的推广。数据显示，平安2022年新增人力中“优+”占比同比提升14.1个百分点。且随着低产能代理人脱落和前期代理人渠道改革成效逐步显现，上市险企代理人队伍人均产能普遍提升。2022年，平安寿险代理人人均新业务价值为47639元/年，同比增长22.1%，人均月收入也实现两位数增长。今年一季度，代理人渠道新业务价值再度迎来正增长。

向“三高”转型的过程中，今年平安还计划推出顶尖绩优MVP高端队伍品牌。据平安人寿党委书记、董事长杨铮介绍，平安的MVP是一直具有大格局、宽视野、优服务、强业绩，并对公司、客户、行业有价值和专业的代理人队伍。“现场的599位高峰英雄中，已经有409位达到一季度MVP标准，占比超过三分之二。”杨铮透露。

另值得一提的是，作为寿险渠道改革的新银保渠道和社区网格化渠道，也已取得了可观的成绩。根据今年一季度数据，平安的银保、社区网格化及其他等渠道在平安寿险新业务价值中占比16.9%，同比上升5.4个百分点。

抽丝剥茧，不管是实施分层经营、高举高打构建“三高”代理人队伍，还是开辟新渠道，无外乎“人海战术”模式失效的供给端因素，以及消费者需求结构转变的需求侧因素。单纯靠增量的时代早已结束，在一个增量与存量并重的新时代中，人才、产品、服务的高质量发展才是制胜法宝，这也推动着平安人角色的进阶。

从最初走街串巷的保险推销员到“保险专家、财富顾问、生活助手”，平安代理人现已成长为专业的“金融顾问、家庭医生、养老管家”，并且还在不断升级进化。

其实，角色与定位转向的背后，流露着马明哲对寿险代理人精进专业的全方位要求与希冀，“要用我们的专业，满足客户‘买房买车买保险、投资储蓄信用卡、健康医疗加养老’的需求。专业，让客户省心、省时、又省钱。”

在不断打磨专业队伍的过程中，平安寿险的产品服务网络则逐步链接起内涵丰富的多维价值，成为代理人专业精进的动力与施展拳脚的得力抓手。

纵横产品服务网络，链接多维价值

存量时代的竞争，讲求的是“人无我有、人有我优、人优我专”，相比过去大开大合的年代，客户全方位、多层次、全周期的需求给供给端和支付端提出了更高的要求，求全、求精、求质，是寿险产品与服务体系革新的大方向。

平安寿险的产品与服务于今年迎来一次升级，除了过去所提的“三经四纬”的模式，平安又对“保险+健康管理”进行扩展和补强，把健康管理升级为健康医疗，进一步丰富“保险产品+服务”的内涵。

从产品线来看，“御享、盛世、智盈、如意”四大产品系列覆盖了从基础到全面、产品从单一保障到涵盖服务的一体化解决方案，每个系列都包含重疾、意外、医疗、寿险、储备和养老六大类保险产品。尤其是在当前居民储备资金充裕、风险偏好较为保守的背景下，平安推出的开门红产品御享财富23以及增额终身寿险“盛世金越尊享”等，愈发凸显将收益写进合同的保险产品资金安全性高、能提供固定收益和长期保障的优势。

不少券商机构对此纷纷给予看好态度，财通证券分析师在相关研报中预测，未来新单保费及新业务价值高增趋势有望延续，居民预防性储蓄需求仍维持高位，且去年超额储蓄待释放，以增额终身寿险为主的储蓄险更能承接低风险偏好下的居民储蓄迁移需求。

可以看出，平安保险产品的打磨是紧随时势、极具前瞻性的，是经深入洞悉经济增长、捕捉消费者能力提升、对复合性保险产品与服务的需求转向等时代趋势后的结果。

与此同时，平安保险产品也是与时俱进、全面客户需求导向的。当前，人口老龄化等新的时代需求来到井喷期，催生出广泛的医疗健康和养老服务需求。但不可否认的是，在行业成熟期，供给端产品和渠道高度同质化，且大多公司目前仍把健康管理服务作为保险产品的简单增值项，如何更多地围绕客户不同生活场景做精、做细、做深，在满足产品功能价值需求基础上也为客户提供高度差异化的服务与情感价值，则需险企真正以客户为中心。

平安寿险的服务端创新就是精准剖析客户实际需求后的结果。以近期推出的“保险+医疗”模式为例，该项服务由平安人寿携手北大国际医院、平安健康共同打造，并全新推出北大国际医院全科医生服务。通过全周期医疗健康服务，讲客户就医全流程中的难点和痛点问题一网打尽。目前，该模式已在北京试点，预计下半年还将在上海、武汉、深圳、重庆等地铺开。

结合保险天然的医疗养老基因，搭配国内“9073”的养老格局，平安也逐步布局居家养老和高端养老两大核心养老服务，形成了差异化竞争优势。当前，居家养老服务已推出十大场景、超500项服务，覆盖47个城市，超1万名体验官开启居家养老服务体验，超4万名客户获得居家养老权益；康养产品平安臻颐年也已在深圳、广州、上海落地。

这些产品与服务网络，可谓用“保险+”的模式重构医疗服务体系和长寿时代，改变了广大消费者对生命尺度与深度的认知，也成为促使代理人将专业延伸至投资、健康、医疗、法律等多个领域。深圳分公司的代理人吴晋江通过不断拓展自己在养老领域的专业广度和深度，开拓了5个高端康养客户和10个居家养老客户，累计保费贡献近1亿，专业修行带来回报的可见一斑。

往更大视角观察，平安的这套模式更是寿险改革功成的必然。2022年平安寿险的新契约客户中，就有超76%的客户使用健康管理服务。外部券商国君非银也对平安模式给予认可：建议增持坚定推动寿险改革围绕客户需求打造“产品+服务”体系的中国平安。

修行的终极目标，价值最大化

代理人角色跃迁、产品服务体系迭代、专业基本功精益求精，目的为何？“专业创造价值”，六个字指向平安人专业修行的终极目标——价值修行。

所谓价值，体现在代理人个人、客户、公司、乃至行业与社会多个维度。于代理人，是专业精进、个人成长；于客户，是省时、省心、省钱的服务体验；于公司，是寿险改革成功、二次创业；于社会，是生活美好、高质量发展。

就如马明哲所阐释的价值层次那般——第一层是专业保险保障，为客户及其亲人送上关怀与呵护；第二层是弘扬善心善念，为和谐美好的社会添砖加瓦；第三层是融入公司战略，融入民族宏图，以将平安打造“成为国际领先的综合金融、医疗健康服务提供商”为抱负，以满足人们对美好生活的向往为使命，以实现民族伟大复兴为己任。”

而价值修行得以行稳致远的关键在于每位代理人守初心、践匠心。

回溯平安寿险业务乃至整个集团战略的变化，从综合金融到科技生态、再到医疗健康和养老领域，平安始终没有囿于舒适圈内，而是通过不停地换挡实现如今行业头部的地位。

但纵观三十几年发展，身体力行履行保险人的使命始终未改。平安的保险代理人在一次次为客户争取理赔、提供服务的过程中，打破外界对保险人的种种偏见。在这样的初心本源下，平安在2022年累计送出超1.24万亿元保额的保险保障，2.4亿元的赔款，“为客户寻找理赔的理由”，也在大灾大难前承担起保险稳定器的作用和使命。

所谓的践匠心，也就是“复杂事情简单做，简单事情重复做，重复事情用心做”的工匠精神。正是在工匠精神引领下，代理人才一步一个脚印走出突破自我、超越小我、铸就大我的三重境界。

平安寿险代理人叶云燕就是价值修行的典型代表。褪去保险代理人的表层，她也是阳光明欣团队创始人、福建省青少年发展基金会理事长……叶云燕用她的多重身份，彰显着保险人的复合价值，更诠释了保险的初心与使命。

风雨兼程三十年，平安寿险凭着过硬的业务和明晰的价值导向造就不少行业“神话”，专业与价值的修行也在时间的洗练下更加熠熠生辉。不管是打磨专业还是创造价值，都离不开文化的引领。马明哲很早就指出，一个组织、一家企业的核心竞争力，归根结底是文化的竞争力，产品可以被复制、人才可以被“挖脚”、制度可以被套用，惟有企业的文化和精神是无法模仿的。

这也解答了为什么在寿险改革曙光渐现的阶段，平安再版发布新价值管理文化，全面推广以“价值最大化是检验一切工作的唯一标准”为文化内核的新价值管理文化；同时焕新专业·价值的品牌标识，强调“省时、省心、省钱”的价值主张。

以新价值文化为根基，“一个平安”为行动理念，叠加专业的人、产品、服务，平安寿险成为首个完成行业改革的险企可以预见，未来绘制的高质量图景也值得期待。

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