去除“余食赘行”，回应客户真需求

在第六期领导力课堂上，有一位从事建材行业十多年的企业家，提出了自己的经营困惑，他说道：

目前行业内很多产品都同质化，同行都在推出新产品，我们也必须加快产品更新。另外根据行规，所有企业都是月结70%～80%的款项。但是虽然约定一个月回款，实际上回款周期有可能是三个月、五个月，甚至半年。

面对如此大的产品更新压力和资金周转压力，这位企业家实在不知如何是好。

(资料图片仅供参考)

这虽然是看似不相关的两个问题，但实际上第一个问题当中，蕴含着解决第二个问题的方法。

我们先来探讨第二个问题，为什么跟客户结款那么困难呢？

因为站在客户的角度来看，你在他的价值排序当中位置比较靠后。

我们设身处地来想，企业经营者为供应商付款的时候，也是有个先后顺序的。企业也是优先给最重要的、最有品质的供应商付款，而其他供应商可能就会被延后。

所以，“回款难”看似是行业内的结款潜规则造成，但实际上是对客户而言，在他的轻重缓急的序列当中，你被排的比较靠后。问题的根源其实在企业自身。

那么如何解决“回款难”的问题呢？

其实答案蕴含在第一个产品更新的问题中。

如果认真调研行业内所谓的新产品，可能其中超过一半以上的产品都是余食赘行，对客户而言是不必要的。

有一家著名的家电企业董事长私下里讲了这么一段话，他说：“面对同行竞争，咱们不能比他弱啊。对手出来一个功能，我们就加上一个功能。再出来一个功能，咱又加了一个功能。再后来你加两个功能，别人就加四个，增加的许多功能，消费者根本都不需要。”

其实各行各业都面临着这样的问题。许多商家受制于同行们产品更新的压力，持续做无谓的创新。但是产品增加的这些功能并不是客户的真需求，只是把产品变得更复杂，客户实际并上没有得到更优质的体验。

那么，要如何回应客户的真需求呢？

另一家企业是这样做的。

面对客户提出的要求，企业一方面直接回应。这是作为一个供应商基本的职责。但是，这只是A方案，他们还另外准备了一个B方案。

何谓B方案呢？

在这个行业当中从业几十年，该企业其实比客户还了解客户的需求。所以，在提供A方案之后，他们还会很真诚地和客户沟通另一套方案。

企业会认真分析客户目前所提出的需求，指出其中对用户来说不必要的功能，同时也指出那些对用户而言是真正必要，但却被遗漏的功能。在B方案中，企业会加上这些功能，这也是产品需要全力以赴攻克的技术难点。并且，B方案的报价可能比A方案还便宜。

正是凭借这份真诚，这家企业提供的产品和服务总是能抓住客户的真需求。后来，这家企业市值最高的时候达到了200多亿，也赢得了同行和客户的尊重与信任。

君子务本，本立而道生。市场无时无刻不在变化，盲目跟风只会让自己无所适从，只有抓住产品对客户而言真正关键的要素，去除不必要的“余食赘行”，才能真正满足客户的真需求，从而行稳致远，赢得更大的市场份额。

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