江西市场一线酒商的“自省”，从消费者一次“反问”开始

原标题：江西市场一线酒商的“自省”，从消费者一次“反问”开始 | 江西专栏

“卖高端酒可以赚得更多。”一位江西酒商表示，这句话其实是一个伪命题，如果酒商有了一心卖高端酒的心理，往往是得不偿失，在单瓶酒上赚的更多，但整体业绩却有下滑的风险。

据这位江西酒商介绍，其从业多年，曾经也有拼命向消费者推荐高端酒的“坏习惯”，但是，某天一位消费者的反问：“你不了解我的需求，凭什么断定高端酒就适合我呢？”让其重新开始梳理自己的“生意经”。

“太多的理所应当，才是阻碍我生意做大的‘原罪’，不只是酒企需要做品牌，酒商也需要有自己的‘形象品牌’，一心只想赚更多钱是不行的。”该江西酒商强调。

文/卖酒狼团队 

对此，有业内人士直言，长久以来，太多因素导致白酒市场销售人员一直在用“卖方思维”，一是卖的贵；二是卖的多，如何能多赚钱是第一问题。

但是，当前的市场环境是，整个白酒市场上有太多的卖方，而买方却没有成比例的增加。因此，多关注“买方需求”成为了白酒销售的关键。酒企已经在行动，但市场一线酒商的反应却没有跟上。

满足消费者所需，酒企的反应最快

现在是“消费者主权”时代，卖什么样的酒，已经是消费者说的算。酒企作为整个产业链的最上游，他们理应对市场的敏感度最高，反映速度最快。

以江西酒企为例，不管是四特酒的东方韵系列还是国宝李渡的李渡高粱1955，为了铸就品牌形象，一方面费尽心力提高产品品质；另一方面，不断挖掘文化、历史等附加值，并配合着诸多线上线下宣传推广活动。其目的，就是满足消费升级背景下，绝大多数消费者对“品质+品牌”的双重需求。

刘春雄老师说，企业之所以成功，就是做出了符合时代需要的产品，满足了消费者的需求，因此，企业才得以不断壮大。需要注意的是，部分江西本地酒企就是因为没有对消费者需要有足够的重视，错过了最佳的发展时机，才被局限于一隅之地，不得不从头追赶。

而时至今日，作为白酒市场第一线的销售人员，有很多还没有从“自己要卖什么”转变为“消费者要买什么。”仍然将销售业绩放到了第一位，而不在乎“口碑”“形象”，不具备品牌意识。

推荐适合消费者的酒款，赢得好口碑

正如这位江西酒商所说，如果一线酒商总是注重将单瓶酒的盈利做起来，往往就会损失更多的整体利益。多位业内人士表达了相同的看法与观点，他们一致认为，作为一线酒水销售人员，从企业负责人到一般业务员，都应坚持“先了解消费者所需，再推荐合适酒款”的销售流程。

首先要做到的是，不利用信息差“加价”，一时的得利，很可能会彻底得罪消费者；其次，不盲目推利润高的产品，目的性太明显会让消费者“反感”；第三，真诚以待，用心做服务，而不是单纯的研究“话术”。

总而言之，需彻底摒弃“卖方思维”，一些业务人员所引以为傲的“我卖什么酒，消费者就会买什么酒”的认知更是“要不得”。生意永远是常来常往的事，销售的目的是获利，但核心本质是服务，态度好仅仅是一个方面，真的站在消费者角度去“服务”才是核心。

一家酒企需要迎合“品质时代、品牌时代”的降临，聚焦核心大单品做市场。一线酒商更应如此，及时了解现有客户与潜在客户的需要，以满足需要为前提，才能将业绩做得更好，同时树立起自己的良好口碑，而这肯定能逐渐转化为品牌优势，从而拉开与其它酒水零售商的差距。

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