主营业务升级“1+5”，华正团队三年目标剑指百城千店

　　快睇下!康伯、康婶都黎左喔……

　　4月23日，来自宝岛台湾著名的老龄用品连锁店品牌——北之特乐银旗舰店开业典礼，暨北之特乐银“登陆”首场品牌发布会，在广东泰成逸园举行。来自全国各地的参会嘉宾和2000多位泛珠三角长者，不但欣赏到了佛山舞狮，领取居家卫生护理用品，还可以申领一份独特的快乐礼物——与康伯、康婶合影留念。

　　在广东，康伯、康婶是家喻户晓的人物。因为从2000年开播至今，系列粤语情景剧《外来媳妇本地郎》，已经成为中国电视史上播出时间最久、播出集数最多、同时段同类型节目收视率最高、影响力最广、经济效益最好的电视作品。而在这部超过1000集的电视连续剧中，康伯(康而寿，龚锦堂饰)和康婶(王玉莲，黄锦裳饰)是永远的主角儿，也是粤语文化区偶像级的人物。

　　“北之特乐银刚刚进入大陆，就选择经济发达、老龄人口相对集中的广州-佛山地区落子，并请来康伯、康婶为第一间旗舰店站台，真是布局用心、开张大赚。”深圳首品汇科技有限公司总经理可为指出，在泛珠三角地区这个巨大而又成熟的市场，没有人比康伯和康婶这两位，更适合作为老年用品推介人的了。

　　(北之特乐银旗舰店开业)

　　百城千店，抢占全球最大养老市场

　　北之特乐银股份有限公司成立于1991年，是台湾地区首家为增进长者们生活的独立，提升生活便利性的辅具商品公司。从2009年开始在岛内8家日系百货公司设置银发族用品专柜，迄今岛内总店数超过20家，其中有3万多种老龄商品在售，是全球最大的老龄用品连锁集团之一。

　　北之特乐银大陆首店落地的广东泰成逸园，是广东省民政厅批准的首家省级都市智能化“医养结合”养老院。该院的优势是，让老年人在养老状态下，享受健康医疗服务;在医疗期间，享受不间断的生活照护。随着南方医院泰成逸园分院的成立，三甲医院优质的医疗资源、先进的管理水平也随之进入泰成逸园，医、养双方在各自领域充分发挥自身资源优势，共同打造 “医养结合” 服务典范。

　　“泰成逸园可容纳3000多位长者养老，运营不到半年，就已经声名鹊起。”作为泰成运营模式的总设计师，民政部培训中心特聘教授张华正这样评价泰成逸园：她是中国条件最完善的都市智能化“医养结合”养老院，也是中国第一个“医养结合”示范小镇。

　　泰成逸园秉承“医养结合，持续照料”的理念，由长者养护中心、三甲医院分院、国际福祉用品(检测)展示中心三个核心板块构成，同时从长者“身、心、灵”的全方位需求出发，高标准倾力打造了完善的适老化硬件配套体系以及智能化平台支持下的“三大天使”照护服务体系，能让不同需求的长者均获得贴心的城中养老照护服务。

　　正是基于泰成逸园的明晰定位，2016年，张华正开始与北之特乐银接洽。后华正团队以投资方身份，入股北之特乐银，获20%股权。此后在华正团队的参与下，北之特乐银在台转型升级、业务提速，开始做大规模，并积极布局大陆市场。

　　2017年9月，三开科技、华正团队与北之特乐银联合宣布，将尽快把老人用品专卖店的代理权推向全国。北之特乐银品牌的顺利导入，还借力了香港基金公司、台湾多家上市公司强强联合共同促成。

　　(品牌发布)

　　这是北之特乐银首次进入大陆市场。随着广东旗舰店的开业，不但广东乃至粤港澳1000多万老人在自家门口即可乐选3万多种国际品质的老龄用品，保障人到老年居家生活的品质与尊严，而且这一品牌也将顺势提速拓展全国老龄用品连锁代理业务。

　　张华正透露，未来三年，北之特乐银将在大陆发展100个城市代理商、1000家代理连锁店的规模。该品牌将以城市代理商、城市直营店、连锁代理店和线上商城的方式，全面构建老龄用品线下、线上供应链，力争打造全球第一的老年用品商城。

　　《中国老龄产业发展报告》显示，中国已经处于老龄社会初期，未来将成长为全球老龄产业市场潜力最大的国家。据预测，2050全世界老年人口将达到20.2亿，其中中国老年人口将达到4.8亿，几乎占全球老年人口的四分之一，是世界上老年人口最多的国家。2014-2050年间，中国老年人口的消费潜力将从4万亿左右增长到106万亿左右，占GDP的比例将从8%左右增长到33%左右，是全球老龄产业市场潜力最大的国家。

　　面对全球最大的持续成长型市场，北之特乐银大陆地区总经理张华正表示，北之特乐银将以27年老龄用品研发、制造、零售的经验，用专注、专业、专心的态度，弥补我国老龄用品市场的短板，满足全国2.4亿老人不断提升的物质及文化生活需要。

　　婉拒收购，主营业务升级“1+5”

　　内部材料显示，截止今年五一，华正团队入驻的养老项目约46个，介入前期咨询和功能规划的项目，已经过百。这一次北之特乐银登陆，旗舰店开业当天就有210多位“准代理商”从全国各地赶来参访，而旗舰店筹备的半年期间，团队已经谈妥5个省24个市的代理商。

　　引入北之特乐银，三年在大陆布局百城千店，华正团队的扩张堪称凶猛。

　　而就在半年前，这一养老产业运营团队爆出另一个新闻——中经国际欲出资2亿收购华正团队。半年之后，这桩悬而未决的收购案进展如何?

　　中经老龄产业集团董事长王佳盛在接受记者采访时表示，鉴于华正团队迅猛扩张的势头，实施整体收购方案确有困难，“但中经国际一直没放弃并购行动”。

　　“中经国际有理想、有实力，但涉足的养老项目还处于跑马圈地阶段。而通过十三年的专注和积累，华正团队今日介入的养老事业方向已经扩展到5个相关产业链条。”张华正对中经国际收购案的进展并不讳言，双方历经多轮谈判，最大的可能是共同组建项目管理公司，携手开拓养老市场，实现共赢。

　　华正团队服务的养老项目，截止目前仅青海、西藏两个省区尚未涉足，其它省市区均有参与，包括养老地产、老年公寓、社区居家、旅居养老等百余个。除此之外，该团队业务还衍生到适老化规划设计、老年用品销售、智慧养老系统开发等服务领域。

　　(准代理商与张华正)

　　内部会议记录显示，张华正谈及扩展的“5个相关产业链条”，明确的说法是上述的主营业务加5个新的养老相关业务方向，即“1+5”。

　　新增的第一个板块，是在医养结合基础上加入商业。以北之特乐银实体店经销商品3000多种，线上商品30000多种为基础，向全国扩张。全国市场采取省、市、区县三级经销商代理制，代理商是北之特乐银的合伙人。实体店的加盟模式分为三类：机构店，百货店，社区店。所有产品线上、线下售价一致，产品制造和渠道合法、合规。

　　实地调查北之特乐银广东旗舰店的布局，你会发现这不是一个简单的“老年用品商店”，而是“居家养老一站式解决方案”概念店、体验店。旗舰店分为两层，底层是商品展销区，二楼是养老智能小屋展示区，包括工程、电梯、移动楼梯、扶手、智能养老、卫生间改造等多方面的内容展示。店员表示，客户在现场看到什么实用，就可以签约委托帮你改造。比如普通住房居家养老设计和改造，社区居家养老服务站改造，老人厕所改装，老人卧室设计改造等等。

　　北之特乐银铺面，表面上看是一个零售店，线上线下采购自由，但其实它是一个产品服务中心、设计改造陈列中心、项目改造接单中心、养老项目商品采购中心(当然也接政府采购大单)。

　　第二个板块，大健康。借力台湾高端医疗资源，为大陆高净值人群提供净血、基因检测、干细胞修复等健康服务项目。

　　第三个板块，旅居养老。利用台湾众多民宿资源，引导大陆老人赴台湾旅居养老。

　　第四个板块，代理老人保险。20年前台湾就有老人险，一人一天20元新台币，现在买，下一秒钟就生效，就能理赔。这样的险种，大陆过去没人做，因为市场不成熟，现在市场成熟了，大陆对台湾和香港的老人险也都开放了市场准入，只要找对了渠道，相信这个业务将是一个“风口”。

　　第五个板块，引导港资进入内地养老市场，并购和运营养老项目。对于这一块业务，前期华正团队可以做项目选取，尽职调查，收购辅导;后期可以和港资联合成立国际管理公司，待项目完成收购后，由国际管理公司负责具体运营。

　　港资在中国大陆(内地)、台湾和香港，还有日本，都在整合一些条件较好的、可持续发展的养老项目，把它们的资产打包装入公司。事实上，港资意在做大规模然后上市，并无意于具体项目的管理和运营。

　　“中经国际能给的资本和资源，港资给的更多。”香港维德鸿兴控股有限公司总经理孙名林认为，华正团队是一个典型的轻资产运营团队，自称做养老产业的“富士康”，这意味着它需要的不是多少资本的注入，而是项目资源和产业人才的聚合。在这两点上，华正团队自身积累的业绩在国内已经遥遥领先。

　　(考察养老项目)

　　读懂市场，养老项目才能有“诗和远方”

　　北之特乐银布局全国、顺利落地后，这一商业业态不仅可以卖老龄用品，搞商品采购，做居家养老改造，还可以卖大健康、旅居养老和老人保险等产品。

　　在张华正看来，引入北之特乐银，将给团队主营业务升级为“1+5”的战略实施，带来不小的助动力。

　　而在众多合作者看来，深耕养老行业25年的张华正，似乎更懂大陆养老市场。

　　“他的团队很专业，做事专注，是真正的养老专家。”来自宁夏的养老业内人士王小凤如此评价张华正，他和团队成员的从业素养很高，一场北之特乐银旗舰店的开业秀，已经证明了他更懂大陆各个地区不同的人文历史和差异的养老文化。

　　自从热剧《外来媳妇本地郎》上演，康伯、康婶已经出镜19年。两位老人的形象，堪称泛珠三角地区居家颐养长者的标志性人物。在场拍照的很多老人都说，他们是看着康伯康婶锅碗瓢盆、家长里短的“生活”，一天一天变成老人的。

　　北之特乐银登陆第一站，选择落脚广东，所请的站台人，竟然是“最广东”的康伯、康婶。这一对可爱老人的出现，不但将现场商业活动推向了高潮，而且对于一个老龄商业品牌的推广工作来说，这是“意料之外、情理之中”的神来之笔。

　　“政策是爹，市场是娘，文化是头，模式是脚。”在张华正看来，一个养老项目想运作成功，必须明了政策是前提，市场是基础，文化是灵魂，商业模式是赚钱之道。

　　(北之特乐银一角)

　　张华正认为，一个合理的商业模式，需要前期策划、筹备顾问、项目营销和运营管理等几个步骤的紧密配合，项目定位不同，执行的方法内容也不同。

　　一个项目要想成功，策划先行。策划没有定位好就跟打仗没有准备一样，你不把战术战略宣讲好就贸然去打仗，不了解更多的战略战术，以及其他战争留下来的经验、教训和精华，你说这事能做吗?就因为我们科学论证，相信市场，并基于每个地区文化需求不一样而建立可持续发展的商业模式，项目才会成功。

　　做养老项目你不但要有爱心、童心和诚心，你还得有耐心。张华正认为，沉淀和运作一个项目，至少要一年以上：第一个阶段是策划，就是在一个项目要确定、要报批、要送件、要起造之前，先把策划定位做好，策划先行。一般是四到六个月。第二个阶段是筹备顾问阶段，项目的起造、工民建、机电、水电装修等一切的东西，这个阶段就要看工程期间的长短，我们把这个统称为筹备顾问阶段。第三个阶段是营销，营销一般是建议从开门前就要往前推。如果说是大型项目那建议往前推至少要八个月;中型项目一般建议往前推六个月;小型项目，我们也建议往前推四个月。因为养老产业的销售跟一般的房地产销售是完全不一样的，需要尽早做营销。第四个板块称之为运营管理，可以采取顾问的方式，可以采取托管的方式，还可以采取手把手教学的方式，都可以。因此这个周期就看业主的需要了，通常会在正式运营前的半年到一年介入，是最好的时间周期。

　　(准代理商会谈)

　　养老产业可不是一个轻松的活儿。

　　为了让养老产业投资人、业内管理者和即将涉足养老产业的人士少走弯路，少花冤枉钱，用先进、创新的养老理念照进养老产业表面风光、内在冰冷的现实，张华正除了公开演讲、小范围交流，还梳理了团队十几年来从事养老产业咨询和实战的经验，按照不同板块编写、录制，推出两套“图书+音像”的专著——《中国养老产业65种商业模式》和《养老产业全案解读》，供业内参考。

　　“不懂，就会输掉。更懂，才能活下来，才有机会做得更好。”张华正说，投资养老项目，只有读懂市场才能有“诗和远方”，否则就会被项目缚住手脚，只有“眼前的苟且”。

　　(刘乐居)