雍禾医疗拟上市：营销费用占比47.6% 高端客户仅0.6%

在成立的第11年，雍禾医疗集团有限公司（下称“雍禾医疗”）向资本市场发起冲击。

6月17日，植发机构雍禾医疗向港交所递交招股书，摩根士丹利和中金公司为联席保荐人。若闯关成功，雍禾医疗将成为“植发第一股”。

近年来，“脱发焦虑”频频成为社交媒体上热议的话题。中国健康促进与教育协会公布的数据显示，目前受脱发问题困扰的中国人近2.5亿，平均每6人中就有1人脱发。脱发人群以20到40岁之间为主，30岁左右发展最快，比上一代人脱发年龄提前了整整20年。

快速增长的脱发人群，让头发问题成了“头等大事”，也创造出了巨大的消费市场。

根据咨询机构沙利文的研究数据显示，2020年中国的毛发医疗服务市场为184亿元，预计以复合年增长率22.3%的速度增长，到2030年将达到1381亿元。其中，植发医疗市场在2020年的规模约为134亿元，预计将以18.9%的复合年增长率发展，到2030年将达到756亿元。

创始人年仅35岁

招股书显示，2020年，雍禾医疗总收入为16.4亿元，同比增长33.8%，其中86.2%来自植发，净利润为1.63亿元，接受治疗的患者总人数达5.07万人。按此数据推算，平均每位患者的花费达2.8万元。

2018-2020年，雍禾医疗植发医疗服务的毛利率分别为76.7%、74%和75.1%。与此同时，销售及营销开支逐年递增，从2019年的6.5亿元增长至2020年的7.79亿元，占总收入的47.6%。

“主要由于2020年优化广告分销渠道以及提高销售活动所致。”雍禾医疗在招股书中称。

除此之外，雍禾医疗在中国50个城市经营51家医院，是中国最大、覆盖面最广的连锁植发医疗机构。雍禾医疗称，目前公司拥有约1200人的专业医疗团队，包括229名注册医生和930名护士，超过行业内第二、第三的总和。

据招股书披露，雍禾医疗创始人张玉今年年仅35岁，为雍禾医疗的执行董事、董事会主席。2001年，张玉毕业于安徽省宿州市泗县大庄初级中学，并在2005年进入植发领域，在2010年创建雍禾医疗。目前，张玉拥有公司42.66%的股权。

张玉的胞弟张辉拥有公司5.64%的股权，目前担任雍禾医疗的执行董事及采购总监。

据媒体报道，2017年9月，中信产业基金宣布投资雍禾植发，但并未公布具体融资金额。招股书显示，中信产业基金拥有雍禾医疗21.59%的股权。

赛道日渐拥挤

目前，中国约有2.5亿人患有脱发。2020年，在中国进行的植发手术约51.6万台，渗透率仅0.21%。

雍禾医疗表示，2020年，雍禾拥有11%的市场占有率，植发医疗服务所产生的收入超过行业第二名和第三名的总和。2018-2020年，植发患者的总人数分别为3.5万人、4.3万人和5.07万人。

“我们一般不超过8个月就能建立一个占地约2500平米的新医疗机构，平均初始收支平衡期为三个月，平均现金投资回收期会14个月，快于行业平均水平。”雍禾医疗表示。

时代周报记者在雍禾医疗的官网上看到，医生级别包括雍享专家、技术院长和分院医生，手术费从1万元到10万元以上不等。另外有两种植发技术，FUE点阵植发为20元/FU（每毛囊），FUE植发技术为10元/FU。

在招股书中，雍禾医疗也披露了三级服务覆盖患者的数量。“我们通常向普通级服务患者收取2万-3万元，优质级收取5万元，向接受‘雍享’服务的患者收取10万元。”

2020年，雍禾医疗接受普通服务的患者达4.85万人占95.7%；“雍享”服务患者人数292人，占0.6%。

2018年、2019年和2020年，雍禾医疗向患者支付的金钱赔偿总额分别为40万元、30万元和2353元。2020年，客户负面投诉总计约0.09%，退款率达0.38%。

除了植发服务外，雍禾医疗的业务还包括眉毛种植、美人尖种植、胡须种植、鬓角种植和体毛种植。

“我们的目标是在全国植发家医疗机构的数量在未来几年内达到接近100家，同时将向综合毛发医院转型。”雍禾医疗在招股书中表示，公司正在开发以女性患者为目标的新植发品牌。

研究机构的数据显示，从2016年到2020年，我国植发行业的市场规模从57亿元跃升至192.2亿元。在庞大需求的刺激之下，不少机构纷纷涌入植发市场掘金。在社交媒体、公交站牌、电梯广告中，植发机构的广告铺天盖地。

天眼查数据显示，我国目前共有近2.8万家植发养发相关企业。其中，个体工商户占比为84%。从行业分布来看，我国植发养发相关企业中，居民服务、修理和其他服务业占比最高，占比60%，其次为批发和零售业，占比28%。

从地域分布来看，广东省的植发养发相关企业数量最多，超4000家，占全国相关企业总量的15%。河南省凭借2600余家相关企业数量位居第二，占全国的10%。山东省以约2100家此类企业数量位居第三，占全国的8%。

关键词： 医疗 上市 营销 费用